höhere Margen erzielen 

In vielen Commodity-Märkten unterscheiden sich Produkte kaum. Notlösung – der Preis als Differenzierung. Die Konzentration auf den USP ist in Bezug auf höhere Erträge nicht immer wirkungsvoll. Um die Marge zu verbessern bedarf es einer Produkt ergänzenden Dienstleistung, den Added Value. Dieser Mehrwert schafft Differenzierung zu anderen Marktteilnehmern – ermöglicht Kunden wirkungsvoll das gesetzte Ziel zu erreichen. Ein Fortschritt für alle. Two Wise Men hat sich dem Added Value gewidmet: Beispiel SANO Tierernährung.

Problem
Das Unternehmen produziert und vertreibt Agrarprodukte. Die Kundschaft besteht traditionell aus kleinen und mittelgroßen Agrarbetrieben. Der Absatz erfolgt über mehrere Handelsstufen in ausgewählten europäischen Ländern. Die Marketinginstrumente sind „old school“: Broschüren und Webseite.

Zielsetzung

Das Unternehmen hatte sich zum Ziel gesetzt, in den Zielgebieten ihren Umsatz und Ertrag signifikant zu steigern.

Herausforderung
Landwirtschaftliche Produkte sind Commodity mit nur geringem Differenzierungspotential. Der Absatz ist streng reglementiert. Preissteigerungen nicht durchsetzbar.

Lösungsansatz

Das Produktangebot des Unternehmens wird zugleich in zwei Richtungen erweitert.

  1. Zum einen wird die traditionelle Produktpalette in das profitable Feld der Lösungsanbieter positioniert. Durch Value added-Dienstleistungen werden bei bestehenden Kunden zusätzliche Umsätze mit zugleich höheren Margen erzielt. Wir bezeichnen dieses Segment als „High User“-Segment. Es beginnt mit Beratung und endet beim kompletten Outsourcen.
  1. Zugleich wird im Sinne eines „Yield Managements“ der als solcher bezeichnete „Low User“-Markt erschlossen. Dieses Segment ist extrem Preissensibel. Das traditionelle Sano-Angebot wird, so die Studie um alle kostenträchtigen, für den Kunden aber nicht wertvollen Leistungen auf ein abgespecktes Basisangebot zusammengestrichen. Das Unternhemen schafft es nun auch hier eine angemessene Marge zu verdienen.
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